سلام دوستان در ادامه تئوری های قبلی و توضیحاتی در مورد تئوری فیل سفید و نظریه احمق بزرگتر ، میخوام در مورد نئوری لنگر انداختن صحبت کنیم… اینهایی که اینجا میارم بسیار تو زندگی ادم کاربرد داره و شاید دید بهتری نسبت به زندگی، روابط اجتماعی، کار، سرمایه گذاری و البته موفقیت بهمون بده…تو روزهای اینده در مورد مباحث دیگه هم صحبت میکنیم…
تو کنار هنر شفاف اندیشیدن هم داستان یه مغازه پوشاک در دهه 1930 تو امریکاست که دقیقا مثالی که از این داستان زده همین مفهوم لنگر انداختنه که بهش اثر مقایسه ای گفتن خلاصه کتاب رو تو همین هاب گذاشتم اونم بخونید…
و اما تئوری لنگر انداختن به ما چی میگه ؟!
این تئوری به ما میگه ذهن ما یه عادت عجیب داره: اولین چیزی که می‌شنوه یا می‌بینه، براش میشه یه نقطه‌ی مرجع و بعدش همه چیزو با اون مقایسه می‌کنه. یعنی یه جورایی به اون عدد یا اطلاعات اولیه میچسبه و سخت ولش می‌کنه!
ولی چرا این اتفاق می افته ؟!
دلیلش اینه که مغز ما همیشه دنبال راه‌های سریع برای تصمیم‌گیریه، چون نمی‌خواد برای هر چیزی کلی وقت بذاره. وقتی یه اطلاعات اولیه می‌گیریم، ذهنمون اون رو یه جور لنگر در نظر می‌گیره و بقیه چیزها رو بر اساس اون می‌سنجه.
برای درک بهتر چندتا مثال در ادامه میاد که خود شما هم به اونها برخورد کردید :
مثال ۱: قیمت‌گذاری در خرید و فروش
فرض کنید به یک فروشگاه می‌روید و یک کت را می‌بینید که روی آن قیمت ۵ میلیون تومان نوشته شده است، اما بعد می‌فهمید که تخفیف خورده و حالا ۳ میلیون تومان است. شما این قیمت را در مقایسه با قیمت اولیه ۵ میلیون تومان، “مقرون‌به‌صرفه” می‌بینید و احتمال خریدتان افزایش می‌یابد، در حالی که ممکن است ارزش واقعی کت کمتر از این مقدار باشد !!! (پس دفعه دیگه خواستی چیزی بخرید مواظب لنگر ها باشید)
مثال ۲: مذاکره بر سر حقوق
در یک مصاحبه شغلی، اگر کارفرما ابتدا عدد ۱۰ میلیون تومان را به‌عنوان حقوق پیشنهادی مطرح کند، شما در ادامه مذاکره، حقوق خود را در محدوده‌ای نزدیک به آن عدد در نظر خواهید گرفت. اما اگر او ابتدا ۱۵ میلیون تومان را مطرح کند، محدوده تصمیم‌گیری شما به سمت عدد بالاتر متمایل خواهد شد. ( دفعه دیگه هرچیزی کارفرمای شما گف قیمتتون رو بالاتر بگید !!!)
مثال ۳: پیش‌بینی نتایج ورزشی
اگر یک تحلیلگر ورزشی بگوید که احتمال بردن تیم A در یک مسابقه ۸۰٪ است، ذهن شما این عدد را به‌عنوان یک لنگر در نظر می‌گیرد و حتی اگر اطلاعات جدیدی (مثلاً مصدومیت بازیکنان اصلی تیم A) دریافت کنید، همچنان احتمال برد این تیم را بیش از حد واقعی تخمین می‌زنید. (نمونه این هم ما قرار بود تو گروهی که پرتقال ، مکزیک و انگولا بود ما بریم دوربعدی جام جهانی و چون نرفتیم ناراحت شدیم و تقصیر ها رو انداختیم گردن برانکو !!!)
و اما تله لنگر انداختن در معاملات ارزهای دیجتال :
لنگر انداختن در معاملات ارزهای دیجیتال زمانی رخ می‌دهد که سرمایه‌گذاران بر اساس یک عدد یا اطلاعات اولیه تصمیمات خود را شکل می‌دهند، حتی اگر آن اطلاعات دیگر معتبر نباشد.
فرض کنید بیت‌کوین قبلاً به قیمت 110000دلار رسیده بود، اما اکنون 90000 دلار است. بسیاری از سرمایه‌گذاران آن را “ارزان” می‌بینند، زیرا ذهن‌شان به سقف قیمتی قبلی (110000دلار) لنگر انداخته است. در نتیجه، ممکن است بدون بررسی عوامل فاندامنتال و تکنیکال، اقدام به خرید کنند، حتی اگر ارزش واقعی بیت‌کوین در آن لحظه کمتر باشد.
این مثال دقیقا چیزی هست که الان داره اتفاق می افته شاید در آینده ارزشش بیشتر شه اما این لنگر اندختن باعث میشه ما در قیمتی بالاتر از ارزش واقعی اون، در اون لحظه خرید انجام بدیم.** یا پیش‌بینی آینده بازار بر اساس قیمت‌های گذشته**
فرض کنید یک کوین در سال گذشته ۱۰ برابر رشد کرده است. بسیاری از افراد بدون تحلیل جدید پیش‌بینی می‌کنند که این رشد ادامه خواهد داشت، چون ذهن‌شان به رشد قبلی لنگر انداخته است. این خطای شناختی باعث می‌شود که بعضی‌ها در اوج قیمت خرید کنند و بعد از اصلاح بازار دچار ضرر شوند. که متاسفانه همین الان تو این سایت نمونه های زیادیش رو داریم میبینیم…یا تکرار سقف !!!
که متسفانه بعضی از دوستان دایما پیگیری ارزهایی هستند که 99 درصد از قیمت سقفشون فاصله گرفتن و دنبال تحلیل و خرید اونهان به این امید که دوباره سقف رو تکرار کنه در واقع عدد سقف یک لنگره که قیمت فعلی رو با اون می سنجد در صورتی که ممکنه پروژه رها شده باشه
مثال تجربی:
در یک آزمایش کلاسیک، از شرکت‌کنندگان خواسته شد که ابتدا عددی تصادفی را با چرخاندن یک گردونه مشخص کنند (مثلاً ۱۰ یا ۶۵). سپس از آنها پرسیدند که چه درصدی از کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ نتیجه نشان داد که افرادی که عدد ۶۵ را دیده بودند، میانگین درصد بیشتری را تخمین زدند، در حالی که افراد با عدد ۱۰، تخمین‌های پایین‌تری ارائه دادند! این نشان می‌دهد که ذهن انسان حتی تحت تأثیر اعداد بی‌ربط هم قرار می‌گیرد.
چرا این خطای شناختی مهم است؟
- باعث می‌شود که افراد در تصمیم‌گیری‌های مالی، شغلی، و حتی روزمره دچار سوگیری شوند.
- در بازاریابی و تبلیغات به‌شدت از آن استفاده می‌شود تا بر ذهن مشتری تأثیر بگذارند.
- آگاهی از این خطا به افراد کمک می‌کند که هنگام تصمیم‌گیری از وابستگی بیش‌ازحد به اولین اطلاعات پرهیز کنند.
برای جلوگیری از اثر لنگر انداختن، بهتر است:
- چندین منبع اطلاعاتی را بررسی کنید.
- عدد یا اطلاعات اولیه را به چالش بکشید و مقایسه‌های بیشتری انجام دهید.
- تصمیمات خود را بر اساس تحلیل دقیق، نه فقط اولین داده‌ای که دریافت کرده‌اید، بگیرید.
هر وقت دیدیم داریم به یه عدد قدیمی گیر می‌دیم، به نظرم صبر کنیم ، تحلیل کنیم، ببینیم واقعاً اون عدد ارزش داره یا فقط ذهنمون بهش گیر داده.